Мобильность инвесторов

Приход русских связистов на Украину - одна из самых обсуждаемых тем в украинском телекоммуникационном сообществе. И это не удивительно. Буквально за год российские компании взяли контроль над 98% украинского сотового рынка и укрепили позиции среди альтернативных операторов проводной связи. "Мы до последнего надеялись, что придут европейцы, - с горечью комментировал продажу ’Украинской мобильной связи’ один из киевских аналитиков. - А пришла МТС и выкупила все сто процентов!"

"Русский фактор" - так начинается полосная статья одного из последних номеров киевской "Инвестиционной газеты". Журналисты укоряют местные бизнес-группы: мол, упустили момент. Между тем топ-менеджеры внезапно "обрусевших" компаний не высказывают никаких претензий к своим новым собственникам. Главное - россияне готовы на инвестиции. Несмотря на столь полярное восприятие, все участники рынка признают одно: приход русских - это новый этап в развитии телекоммуникационного рынка Украины.

Независимый путь.

Поначалу украинский телекоммуникационный рынок двигался тем же путем, что и российский, только с некоторой задержкой, и, конечно, масштабы были меньше. С советских времен стране досталась старая проводная инфраструктура, впоследствии отошедшая к госмонополисту "Укртелекому". В начале 90-х на Украине стали появляться первые частные операторы, в основном это были СП, созданные госпредприятиями с иностранными партнерами. Западными первооткрывателями рынка были Deutsche Telekom, американская AT&T, голландская PTT (сейчас она называется KPN), датская TeleDanmark. Первая сотовая сеть заработала на Украине в 1993 году (в России - в 1991-м) и так же, как в России, в аналоговом стандарте NMT-450. Услуги предоставляла компания с незатейливым названием "Украинская мобильная связь" (УМС), которую учредили Минсвязи Украины (51%) и три иностранных оператора - немецкий, голландский и датский. Тогда же возникло СП "Утел", предоставляющее услуги междугородной и международной связи.

Но настоящая конкуренция началась только в 1997-1998 годах, когда и на сотовом рынке, и среди альтернативных операторов проводной связи появилось сразу несколько игроков. Зимой 1997 года Госкомсвязи Украины объявил тендер на предоставление услуг мобильной связи в новом цифровом стандарте GSM, освободив для него небольшую полосу частот в диапазоне 900 МГц. Этот диапазон на Украине, как и на всем постсоветском пространстве, был почти полностью занят военными.

Победителями тендера стали уже знакомая УМС и два новых игрока - "Киевстар GSM" и "Украинские радиосистемы". "Киевстар" учредили норвежский оператор Telenor (через год он стал совладельцем российского "Вымпелкома") и украинские структуры с непрозрачным составом владельцев. Третий победитель тендера - "Украинские радиосистемы" - принадлежал американской Motorola, но она очень быстро отказалась от проекта, и компания перешла в руки южнокорейской корпорации Daewoo. Ее сеть под торговой маркой WellCOM была пущена в коммерческую эксплуатацию в конце 1998 года, но вскоре Daewoo стала банкротом, так что сеть WellCOM так и не заработала в полную силу. В итоге, так же как и на российском рынке мобильной связи, где царствовали МТС и "Вымпелком", на Украине сложилось двоевластие - УМС и "Киевстар GSM".

Примерно в то же время появились новые компании на рынке проводной связи, они специализировались на телефонии для офисов, доступе в Интернет. Кроме игрока первой волны, "Утела", в 1996 году на рынок вышел Golden Telecom - "дочка" американской компании GTS, также активно работавшей в России и некоторых странах СНГ.

В конце 90-х параллельное развитие российского и украинского рынков закончилось. Если в России в сферу телекоммуникаций пришли отечественные инвесторы, в основном из добывающих отраслей ("Альфа-груп", ЮКОС и др.), то украинские олигархи не проявили интереса к местным связистам. И на Украину двинулись россияне. Сначала в апреле 2001 года российская "Альфа-груп" купила у GTS контрольный пакет холдинга "Голден Телеком Инк.", работающего в сегменте фиксированной связи, куда вместе с российским и казахстанским операторами входил и украинский Golden Telecom. Летом 2002 года она же купила 50,1% украинской компании "Сторм", которая, в свою очередь, владеет 40,1% акций "Киевстар GSM", а 5 ноября прошлого года МТС заявила о приобретении контрольного пакета УМС.

"Российские инвестиции - это было закономерно?" - такой вопрос я задала старшему партнеру, директору по Украине Baring Vostok Capital Андрею Терехову. "Однозначного ответа на этот вопрос нет, - отвечает г-н Терехов. - С одной стороны, и МТС, и ’Вымпелком’ начали достигать предела роста в России, и их акционерам надо было смотреть на новые рынки. К Украине они отнеслись как к еще одному российскому региону, только очень большому".

Тем не менее украинские связисты до последнего надеялись на новые инвестиции с Запада. "Действительно, по идее, надо было бы ожидать новых шагов Deutsche Telekom или Vodafone (британская компания, крупнейший оператор мобильной связи в мире), - размышляет Андрей Терехов. - Но, во-первых, к этому времени у Украины сложился совершенно отвратительный имидж за рубежом, а во-вторых, у западных компаний связи возникли серьезные финансовые проблемы после покупки за миллиарды долларов лицензий на третье поколение мобильной связи и конца интернет-бума". Таким образом, россиянам достались ведущие игроки рынка, причем совершенно не похожие друг на друга.

УМС и "Джинс".

Ветеран рынка мобильной связи УМС до 1997 года был фактическим монополистом на сотовом рынке. Но, как любой монополист, в какой-то момент компания впала в состояние самоуспокоенности и стагнации и долго не обращала серьезного внимания на конкурента - "Киевстар GSM". Тем более что акционерам с начала 1999 года стало не до стратегий развития бизнеса: между ними начал разгораться конфликт. В марте 1999 года Верховная рада Украины приняла постановление "О мерах по предупреждению кризиса в государственном секторе связи", предусматривающее выкуп государством у иностранных учредителей их доли в УМС. Иностранцам такой подход сильно не понравился, и они вышли с обратной инициативой: выкупить у государства его пакет - 51% - или хотя бы его часть. В 2000 году государство вроде бы уже собралось продавать 25% своих акций, но так и не решилось, этот вопрос дискутировался и в 2001 году. Но потом голландская KPN и датская TDC передумали докупать акции, решив продать свой пакет Deutsche Telekom. Ни одна из этих сделок не состоялась, но многолетняя неопределенность с акционерами сильно затормозила развитие УМС. Когда компания под натиском "Киевстар GSM" потеряла почти половину рынка, акционеры все-таки решили обновить топ-менеджмент УМС.

В марте 2000 года генеральным директором компании был назначен голландец Эрик Франке, до этого успевший поработать в московском представительстве шведского производителя телекоммуникационного оборудования Ericsson и на посту директора по мобильной связи компании GTS.

"В первую неделю моей работы на новом месте случилось знаменательное событие: ’Киевстар GSM’ по количеству абонентов обогнал УМС, - рассказывает Эрик Франке на отличном русском языке. - Я помню, как мне положили эту информацию на стол. И я понял: надо принимать решительные меры. У УМС не было стратегии. В первую очередь надо было понять, в чем сильные стороны компании. Наше преимущество было в корпоративном сегменте: УМС обслуживал более семидесяти процентов крупных предприятий Украины. И мы тут же создали специальный отдел по работе с ключевыми корпоративными клиентами, прикрепили к ним персональных менеджеров. Ведь эти абоненты наговаривают в четыре-пять раз больше, чем все остальные".

Поскольку акционеры не давали денег на развитие, то рассчитывать приходилось только на собственную прибыль. Чтобы ее увеличить, г-н Франке и его новая команда начали политику экономии затрат. "Когда мне принесли на подпись первый контракт на оплату закупки оборудования, оказалось, что оно уже поставлено и смонтировано. То есть меня поставили перед фактом, и ни о каком торге с производителем уже не могло быть и речи, - вспоминает г-н Франке. - Тогда я стал сам контролировать все закупки. Я лично, например, проводил переговоры с нашим основным поставщиком - немецкой компанией Siemens, и мне удалось добиться скидки на оборудование в размере пятнадцати процентов. Потом я создал специальный отдел контроля и сейчас, конечно, сам веду только самые крупные контракты".

Результаты первого года Франке на посту гендиректора были уже неплохи: доля УМС на рынке перестала уменьшаться, а маржа EBITDA достигла 41%. Но средств на развитие было мало. Ни выпустить ценные бумаги, ни взять серьезные кредиты при неопределенном составе акционеров без их гарантий было невозможно. В этот момент на компанию и положила глаз МТС. Приходу москвичей поспособствовал и Deutsche Telekom, который также являлся акционером МТС. Иностранцы очень быстро согласились продать свой пакет, но москвичам удалось уговорить и государство продать свою долю. К сделке МТС отнеслась очень серьезно. Перед покупкой из Москвы приезжали буквально все топ-менеджеры МТС и ее акционера, фирмы "Система.Телеком", и досконально изучали компанию. В ноябре 2002 года МТС анонсировала приобретение контрольного пакета УМС, а в июле 2003 года выкупила все 100%. Общая сумма, заплаченная МТС за украинского оператора, - 375 млн долларов. МТС с приобретением не прогадала. "С точки зрения цены, заплаченной за каждого действующего абонента, покупка УМС оказалось намного выгоднее, чем приобретение операторов в Краснодарском крае или Санкт-Петербурге", - подчеркивает Андрей Терехов.

Менеджмент УМС сначала немного опасался МТС. Украинская команда предполагала, что МТС пришлет на ключевые должности своих людей из Москвы. Но то ли в России достойных кадров не нашлось, то ли украинская команда полностью удовлетворила нового акционера, но ни одного человека из Москвы в УМС с ноября прошлого года так и не появилось. Другая опасность была в том, что украинские абоненты не выкажут лояльности новым московским акционерам, часть из них могла просто уйти к конкурентам. Но и этого не произошло.

Пока непонятно, как поступят с брэндом. В России МТС на всех купленных объектах внедряет свои торговые марки. Но на Украине брэнд УМС гораздо более популярен, чем МТС. Кроме того, нынешнее руководство компании вложило очень много сил и средств в его продвижение. Пока этот вопрос не решен, россияне начали с продвижения своего второго брэнда - "Джинс". Под этим названием МТС в России продвигает тарифные планы для молодых абонентов, приобретающих первый мобильный телефон. УМС ввела тарифы "Джинс" с августа этого года, полностью взяв и название, и логотип. Впрочем, УМС несколько отдалила от себя новый брэнд, представив "Джинс" как нового виртуального оператора, сделала для него свою абонентскую службу, свою отдельную команду маркетинга, отдельные карточки по оплате. Первая московская инициатива пока идет очень хорошо - на "Джинс" подписались уже более 100 тысяч украинских абонентов.

Москвичи тоже могут кое-что позаимствовать из украинского опыта. "У нас была очень успешная SMS-игра для молодых - нумеромания, - рассказывает директор по маркетингу и продажам УМС Адам Вояцкий. - Надо было угадать номер, послать его с помощью SMS и выиграть приз. Если абонент не угадывал с первого раза, мы посылали ему подсказки. SMS в нумеромании стоило намного дороже обыкновенного. Тем не менее во время игры мы получили более миллиона SMS. Таким образом мы и пропагандировали новую услугу, и получили большой дополнительный доход".

В целом украинская команда довольна новым хозяином. "Хорошо, когда у тебя один акционер, а не четыре", - одну и ту же фразу, не сговариваясь, сказали Эрик Франке и Адам Вояцкий. Цель на этот год - перегнать "Киевстар" по числу абонентов. И с московскими инвестициями - а МТС до конца года намерена вложить более 200 млн долларов - УМС это вполне по силам.

Пассаж "Альфы".

Путь лидера украинского рынка сотовой связи "Киевстар GSM" не столь богат драматическими коллизиями. Под руководством бессменного президента Игоря Литовченко компания год от года увеличивала доходы и инвестиции, улучшала покрытие, наращивала рыночную долю и в итоге обогнала УМС.

На волне роста среди ее акционеров летом прошлого года и появилась российская "Альфа-груп". Впрочем, приходу "Альфы" никто особо не удивился. В России эта инвестгруппа выступает в телекоммуникациях в тандеме с норвежским оператором Telenor. Компании совладеют вторым по количеству абонентов оператором сотовой связи "Вымпелкомом", а также с уже упоминавшимся оператором проводной связи - компанией Golden Telecom. Естественно, что "Альфа" проявила интерес и к украинскому активу Telenor. "Киевстар" по некоторым характеристикам был похож на "Вымпелком": он так же вышел на рынок вторым, ему так же не достались самые "жирные" абоненты. Выигрывая по количеству абонентов, "Киевстар" все равно проигрывает УМС по доходам. (В 2002 году чистые доходы "Киевстара" составили 249 млн долларов, а УМС - 296 млн долларов.)

Но в отличие от УМС в "Киевстар" акционеры инвестировали постоянно, и не только напрямую. Сначала Telenor давал гарантии под закупку оборудования, потом способствовал в размещении облигаций. Двигается в этом направлении и "Альфа". "Киевстару" удалось уже два раза разместить облигации на общую сумму 160 млн долларов. Это и помогло быстрее строить сеть. Если еще год назад "Киевстар" по качеству покрытия проигрывал УМС, то теперь они почти сравнялись.

Другой украинский актив "Альфа-груп", владельцем которого она стала в апреле 2001 года, - компания Golden Telecom, работающая в сегменте фиксированной связи. Есть у Golden Telecom и небольшая сеть сотовой связи, но только в Киеве и Одессе. "Сотовый бизнес мы поддерживаем в основном только для обслуживания наших корпоративных клиентов", - говорит глава Golden Telecom Александр Виноградов. Рынок фиксированной связи, на котором работает компания, гораздо более молод и конкурентен, чем сотовый рынок.

Golden Telecom предоставляет услуги связи на Украине уже шесть лет. В России ей удалось примерно за такой же срок стать в своем сегменте явным лидером. На Украине же такого не произошло. Одна из причин - долгий конфликт между компанией и руководством "Укртелекома" и Госкомсвязи, дошедший до многочисленных судов и уголовных дел. Нам удалось выслушать несколько версий этой истории, но ни одну из них мы не можем представить как истинную. Ясен лишь итог: в прошлом году "Альфа" поменяла гендиректора украинского подразделения Golden Telecom. Ушел со своего поста и председатель Госкомсвязи Станислав Довгий.

В прошлом году руководство украинского Golden Telecom преодолевало последствия конфликта, а в этом занялось активным развитием. "Концепция развития украинской компании такая же, как и в России, - говорит Александр Виноградов. - Мы предоставляем услуги на основе своей сети, и пакет услуг тот же - междугородная, международная, местная связь, разнообразные услуги передачи данных". Компания идет по украинским регионам, в первую очередь развивает сети в шести городах-миллионниках. В чем-то, по мнению главы Golden Telecom, работать на Украине даже легче, чем в России. Например, "Укртелеком" - монопольный владелец междугородной сети - как-то собрал всех частных операторов и разработал вместе с ними одинаковые для всех условия подключения, и теперь никаких "специальных цен" ни у кого нет. "Мы пришли в нужное место в нужное время, - резюмирует Виноградов. - Этот рынок очень интересен, ведь Украина - большое государство с растущей экономикой".

Все только начинается.

Сейчас между украинскими бизнес-группами разгорелась борьба за многострадальные "Украинские радиосистемы" - третьего оператора GSM (торговая марка WellCOM), у которого сейчас лишь 38 тысяч абонентов. По данным "Эксперта", в начале этого года к нему присматривался российский "Мегафон", но так и не решился на покупку. В мае этого года новым владельцем компании стала группа фирм, аффилированных, по данным "Инвестиционной газеты", с Приватбанком, который, в свою очередь, контролируется бизнесменом Игорем Коломойским.

Главный актив компании - вовсе не сеть с горсткой абонентов, а частотный ресурс. И именно его сейчас хочет отнять у WellCOM Госкомсвязи Украины. По некоторым данным, в нем очень заинтересован донецкий оператор DCC, который имеет сейчас небольшую сеть в малоперспективном стандарте AMPS. Благо инвестресурсы у компании имеются - DCC контролируется группой "Систем Кэпитал менеджмент" под руководством известного украинского олигарха Рината Ахметова. Впрочем, по мнению Андрея Терехова, "места для третьего оператора GSM на Украине нет". Вот и Golden Telecom отказался от развития своей сотовой сети. Ведь чтобы догнать УМС или "Киевстар" по покрытию, надо только на первоначальном этапе инвестировать как минимум 130 млн долларов, это слишком много.

Монопольное положение в сфере дальней и местной фиксированной связи занимает ОАО "Укртелеком", обслуживающий 9 млн абонентов (в некотором роде аналог российского "Связьинвеста"). Негосударственные компании, занимающиеся в основном корпоративными клиентами, обслуживают менее 1 млн абонентов. И кроме Golden Telecom на рынке активно работают днепропетровская "Оптима", одесский "Фарлеп" и харьковский "Велтон", не говоря уже о ветеране рынка - компании "Утел", сейчас также находящейся в собственности "Укртелекома". С Интернетом ситуация еще более запутанная, провайдеров очень много, и большинство из них маленькие.

Сейчас на рынке идет консолидация игроков. Достанутся ли и другие операторы россиянам или все-таки украинцы проявят интерес к своим связистам? По мнению Ярослава Павловского, заместителя генерального директора Института информационного общества Украины, телекоммуникационные компании занимают существенное место в интересах украинской бизнес-элиты. Это не удивительно: услуги связи составляют около 5% украинского ВВП, это вдвое больше, чем в России. И эта отрасль очень нуждается во внешних вливаниях. "С кем интегрироваться - с Западом или с Россией? Здесь это будет постоянный вопрос", - говорит Эрик Франке. Процесс формирования украинского рынка связи только начинается.