Речевые техники воздействия

Постановка задач перед сотрудниками, контроль выполнения, воспитание нужных качеств у подчиненных, переговоры с банкирами и поставщиками – вот минимальный перечень тех ситуаций, в которых могут помочь знания в области техник речевого (гипнотического) воздействия. Наверное, не надо объяснять, что во многом успех управленческой работы зависит от навыков говорить убедительно, буквально «гипнотизировать» подчиненных перспективами, банкиров – бизнес-планами, покупателей – товарами и т.д.

Знание подобных приемов полезно не только для того, чтобы использовать их самому, когда это необходимо, но и для того, чтобы пресечь попытки давления со стороны других. «Если не научишься программировать ты, то программировать будут тебя», - подтверждает Сергей Кучинский, автор статьи «Что придет на смену индустрии информационных технологий?»

Используя материалы семинаров по индукции и утилизации измененных состояний сознания человека, мы попытались вычленить словесные гипнотические шаблоны, оказывающие прямое или косвенное воздействие на сознание человека и позволяющие манипулировать им.

Исследуемая тема речевых техник воздействия на сознание (в том числе, способствующих введению его в измененное состояние с целью произведения в нем необходимых изменений) тесно связана с исследованиями общепризнанного во время мире авторитета в области гипноза и краткосрочной психотерапии, доктора медицины Милтона Г. Эриксона. Идеи, методы, техники Милтона Эриксона появились в результате многолетней работы исследователя в качестве психотерапевта в разных клиниках США.

Надо сказать, что метод гипноза, внедренный Милтоном Эриксоном, первоначально применялся только в медицине, но потом, по мере того, как завоевывал авторитет, он стал распространяться на другие области деятельности человека, такие как менеджмент, рекламу, PR.

Техники воздействия на сознание человека, сформулированные последователями Милтона Эриксона, основаны на Эриксоновском гипнозе, который позволяет проводить внушения в бодрствующем состоянии (Харский К. Практическое применение Эриксоновского гипноза). Разница между классическим гипнозом и гипнозом М. Эриксона ощутимая. Возможность использовать Эриксоновский гипноз в повседневной жизни гораздо шире, одним из приоритетов можно назвать то, что он использует способность человека к непроизвольному трансу, поэтому ему подвержен каждый.

ПОНЯТИЕ «АПТАЙМА» И «ДАУНТАЙМА»

По мнению американских исследователей Джозефа О’Коннора и Джона Сеймора, человек редко находится полностью в «аптайме» или «даунтайме», повседневное же сознание представляет собой смесь частично внутреннего и частично внешнего осознания. Человек обращает свои органы чувств внутрь себя или вовне зависимости от обстоятельств, в которых он в данный момент находится.

Доступ к бессознательным ресурсам, как утверждают авторы, можно получить непосредственно путём индукции, используя разновидность «даунтайма», известную как транс. В состоянии транса человек становится глубоко погруженным в изменённое состояние сознания, состояние с ограниченным фокусом внимания.

Преимущества транса в том, что он предоставляет возможность разрешить проблему человека психологического характера, поскольку он обходит сознание и делает доступными неосознаваемые ресурсы. К этому надо добавить, что большая часть изменений происходит именно на неосознаваемом уровне.

Американские исследователи убеждены в неправильности того, что люди мало тренируются в утилизации своих уникальных внутренних способностей. Между тем, транс является идеальным состоянием для исследования и открытия уникальных внутренних ресурсов человека.

«МИЛТОН – МОДЕЛЬ» КАК ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ ПОГРУЖЕНИЯ В ТРАНС

Особенностью Милтон модели является то, что она представляет собой способ построения предложений, изобилующих упущениями, искажениями, обобщениями и т.д. Слушатель в данном случае вынужден наполнять деталями и заниматься активным поиском смысла всего услышанного в своем собственном опыте, своеобразно заполняя предложенную ему «рамку» собственным содержанием.

По мнению американских ученых исследователей, сознание человека совершает такого рода поиск постоянно, чтобы понять смысл того, что произносит собеседник. И наиболее полно это реализуется именно в состоянии транса.

Правое и левое полушария мозга: механизм воздействия на подсознание человека

Психотерапевты связывают доминантное полушарие с сознанием, а не доминантное – с подсознанием. Вывод из подобных суждений можно сделать следующий: левое полушарие имеет дело с сознательным пониманием языка, а правое (недоминантное) – с обработкой простых смыслов интуитивным способом, лежащим ниже нашего уровня осознания.

Техника Милтон модели во многом построена на этом знании. Сам Милтон Эриксон активно использовал способность правого полушария к чувствительности к тону голоса, громкости и направленности звука – ко всем тем аспектам речи, которые могут изменяться постепенно (Гриндер Д, Бэндлер Р. Формирование транса). Правое полушарие чувствительно к контексту сообщения, а не к вербальному содержанию. Поскольку правое полушарие способно понимать простые лингвистические формы, простые сообщения, выделенные специальным образом, будут поступать непосредственно в правое полушарие, то есть прямо в подсознание – утверждал М. Эриксон. О способах такого рода выделений разговор пойдет несколько позже.

Механизм «Милтон-модели» объясняет нейрофизика гипноза

1. Изменение уровня активности

2.Смена источников информации

3. Неоднозначность и пульсации

Использование синтаксической, фонетической и другой неоднозначности быстрейший способ ввести человека в транс. Достаточно подробно об этом написано в приложении II “Гипнотические словесные шаблоны» к книге Джона Гриндера и Ричарда Бэндлера «Формирование транса».

Марк Фурман и Марианна Риз формулируют транс как внутренний переходный процесс, в котором электрическая и химическая активность мозга реорганизуется таким образом, чтобы сознание могло легко «перетекать» из одного состояния в другое. Транс добивается этого, дестабилизируя существующее состояние и открывая, таким образом, возможности для их спонтанной организации в новый порядок.

По мнению американских специалистов, мозг может «путешествовать» по бесконечному числу собственных состояний. Эти состояния выглядят как аттракторы – области в фазовом пространстве, притягивающие фазовые траектории. Наблюдаемое разнообразие генерируемых при этом пространственно-временных паттернов называется ландшафтом аттрактора (Дилтс Р. НЛП и теория самоорганизации).

Транс облегчает быстрое переключение мозга между состояниями (аттракторами). Удерживая систему в неравновесном режиме, мы открываем ей более быстрый доступ к своим ресурсам, к различным состояниям и к информации, доступной лишь в ограниченном числе состояний.

Дестабилизация стационарного состояния может происходить посредством неоднозначности. Например, когда какой-нибудь стимул, представленный нашим чувствам несет двусмысленность, это побуждает сознание колебаться между двумя и более интерпретациями. Вместо того, чтобы согласиться с одной устойчивой, интерпретацией (что происходит, когда мы избегаем неопределенности), система совершает быстрые переходы между всеми возможными интерпретациями. Это свойство системы (мозга) носит название пульсации. Чем более трудным является разрешение конфликта интерпретаций, например, в случае с фонетической или синтаксической многосмысленностью, тем дольше мозг находиться в состоянии пульсации. Следует добавить также, что в момент пульсации система находиться вблизи или между аттракторами.

Влиять на сознание человека можно с помощью метафор…

В своем общении люди постоянно обмениваются множеством метафорических сообщений. Милтон Эриксон умело использовал это знание: с помощью притч, действий и инструкций он работал внутри метафор и достигал определенных изменений в сознании своих клиентов.

Многие простые метафоры являются сейчас клише, однако простая, но хорошая метафора может разъяснить непонятное, связывая его с тем, что субъект уже понимает (О’Коннор Д., Сеймор Д. Введение в нейролингвистическое программирование). Сложные метафоры – это истории, содержащие множество смысловых уровней. Умело рассказанная история, по мнению американских ученых, отвлекает сознательный разум и активирует бессознательный поиск смысла и ресурсов.

Сергей Горин (Горин С. А вы пробовали гипноз?) приводит в качестве примера использования метафорической коммуникации истории, взятые из Библии. К примеру, вместо того, чтобы сказать людям прямо: «Будьте добры друг к другу», Иисус Христос рассказывал длинную притчу о том, как один человек попал в беду в пустыне и стал просить помощь у проходящих мимо людей. Кто-то делал вид, что не замечает страдающего, другие говорили, что ему надо идти в деревню, где люди помогут. Но вот, подошел человек, который не стал давать советы – он напоил страждущего водой, взял в свой караван и спас его.

Кроме того, С. Горин убежден в том, что, рассказав историю, не следует разъяснять ее смысл – вывод должен сделать сам слушатель, тогда этот вывод он будет непременно считать своим.

Очень хороший пример С. Горин приводит из своей медицинской практики. Однажды его попросили поговорить с женщиной, которая собиралась рожать и очень боялась родовых болей. Горин решил не говорить ей, что боли не будет, поскольку это было бы инструкцией с отрицанием (более подробно об этой технике воздействия я расскажу позже). Медик погрузил беременную женщину в неглубокий транс (открыв ей доступ к ресурсам подсознания), начав долго и скучно рассказывать о том, как течет вода по резиновому шлангу: «Шланг имеет эластичные стенки, которые могут расширяться. Если в этот шланг попадает камешек, то под напором воды камешек постепенно будет выходить, потому что давление будет очень сильным, а шланг при этом будет расширяться еще больше... И рано или поздно он расширится настолько, что камешек начнет выходить быстро... Но когда камешек будет выходить, шланг еще растянется — он ведь эластичный и что может чувствовать (прим. автора: сообщение, выделенное жирным шрифтом, произносилось особым тоном) шланг? Ему все равно! Он просто растягивается и растягивается, он ведь для этого и приспособлен... И когда камешек полностью выйдет, шланг опять примет свою обычную форму... Что он может при этом чувствовать?.. Одно только растяжение... и удовольствие оттого, что его форма становится прежней…»

ЛОВУШКИ ДЛЯ СОЗНАНИЯ

По мнению Сергея Горина, исторической предпосылкой возникновения этой техники были исследования психиатров в области ассоциативного мышления. Техника свободных ассоциаций заключалась в том, что человеку предлагали подумать о его проблеме, а затем рассказать все, что ему приходит на ум в связи с этим (любые воспоминания, сновидения, любые побочные идеи, не связанные, на первый взгляд, с данной проблемой логически). Любопытный факт – было установлено, что в получаемом потоке вроде бы бессвязных мыслей, свободных ассоциаций, есть слова, значимые для понимания проблемы человека, и эти значимые слова человек обязательно обозначает каким-то образом (паузой, сменой интонации, жестами и т.д.). Из обозначенных слов можно сложить вполне связный рассказ о том, что представляет собой проблема на самом деле.

Идея Эриксона состояла в том, чтобы использовать этот процесс в обратном порядке: составить текст внушения, а затем «растворить» его в каком-то рассказе нейтрального содержания, обозначая впоследствии неким (аудиальным, визуальным, кинестетическим и др.) образом значимые слова (составляющие текст внушения). Последующие эксперименты показали, что техника вставленных сообщений является самой лучшей «ловушкой для сознания».

2. «Тройная спираль»

Тройная спираль по замыслу американского психотерапевта состоит из трех не связанных между собой небольших историй (Харский К. Практическое применение Эриксоновского гипноза). На практике это выглядит следующим образом: в процессе рассказа первой истории, рассказчик сознательно обрывает повествование на самом «интересном» месте и без всякой связки переходит ко второй истории. Вторая история также обрывается при приближении к кульминационному моменту, после чего совершается следующий переход. Далее осуществляется замысел техники – третья история уже содержит в себе скрытый текст внушения, составленный при помощи техник манипулирования сознанием. После третьей истории без перерыва рассказчик возвращается ко второй истории, заканчивая ее, затем завершается рассказ и первой (причем обязательно с того места, где она была прервана).

Графически технику перекрывания реальностей можно изобразить следующим образом:

Механизм действия спирали следующий: в процессе рассказа сознание «уплывает» вслед за содержанием истории. В момент неожиданных переходов, сознание запутывается, поскольку во всем ищет смысл. Именно в этот момент рассказчик и вставляет свое внушение. В этот момент внушение попадает прямо в подсознание, что, в общем-то, и требуется.

На семинаре по технике индукции и утилизации гипнотического состояния, Сергей Горин предложил к рассмотрению несколько сюжетов, оформленных в тройные спирали. Можно предположить, что в механизм этой техники заложен также принцип «золотого сечения».

Практическое применение этой техники в деловом общении достаточно широкое. Третья история может иметь такие сюжеты: выгоды, которые были предоставлены какому-то из прежних деловых партнеров; благодарность прежних партнеров или клиентов; выгодное отличие предлагаемой сделки от предложений конкурентов и многое другое.

3. Техника «Разрыв шаблона»

Шаблоны в поведении человека имеют свою ценность, они нужны для того, чтобы разгрузить сознание человека от рутинной работы (Харский К. Практическое применение Эриксоновского гипноза). Вместе с тем разрыв шаблона порождает замешательство сознания, воспользовавшись которым можно произвести некоторое гипнотические внушение. Это же подтверждает Лесли Кэмерон-Бэндлер (Кэмерон-Бэндлер Л. С тех пор они жили счастливо: простая и эффективная психотерапия сексуальных проблем и трудностей во взаимоотношениях): «… Часть человеческого поведения, с которым мы имеем дело в терапевтическом контексте, - это приобретенное в научении поведение. Обмен рукопожатия – пример приобретенного поведения, которое затем происходит на бессознательном уровне. Если же последовательность поведения, ведущего к выполнению и завершению рукопожатия, будет прервана, вовлеченный в это человек может войти в весьма измененное состояние (Эриксон М., Собр. соч., т. ІV, «Самоисследование в трансе, следующем за индукцией посредством удивления во время рукопожатия).

В качестве шаблона могут рассматриваться самые разнообразные ситуации: рукопожатие, звонок телефона, фраза «как дела?» и многое другое (количество подобных шаблонов у каждого человека могут насчитывать тысячи).

Утилизировать замешательство вызванное разрывом шаблона можно вставив в его середину некую команду или программу. Установлено, что человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, обязательно сделает то, о чем его попросили. Важным моментом при работе с замешательством является неожиданность в действиях «атакующего».

Приведу пример ситуации с разрывом шаблона, взятый из монографии профессора А. М. Свядоща (Свядощ А., Неврозы и их лечение). Целью опыта являлось выяснить степень внушаемости при неожиданном воздействии (при разрыве шаблона). Исследователь вблизи входа в институт четыре раза проделал следующий эксперимент: он неожиданно останавливал проходящего незнакомого мужчину и обращался к нему со словами: “У меня к вам большая просьба (говорилось напряженным тоном) - возьмите эту записку, войдите в институт, пройдите мимо проходной совершенно спокойно, поднимитесь по лестнице на пятый этаж. Там увидите на двери надпись “Лаборатория акустики”. Войдите, спросите Марию Михайловну и передайте ей эту записку. После этого сразу вернитесь. Идите!” Трое мужчин, ни о чем не спрашивая, выполнили задание, и лишь один отказался, с недоумением сказав, что он не может этого сделать, так как торопится. По словам получавшей записки и присутствовавших при этом, лица, передававшие ее, производили впечатление автоматически действовавших”.

Удачный пример реализации техники разрыва шаблона в процессе делового общения привел в своей работе К. Харский (Харский К. Практическое применение Эриксоновского гипноза): «…После окончания переговоров, вы говорите оппоненту: «До свидания» и протягиваете свою правую руку. В момент, когда правая рука другого человека тоже протягивается для рукопожатия, вы берете ее за запястье своей левой рукой и произносите текст внушения: «Я вижу, что вы полностью согласны и готовы к следующему этапу нашего сотрудничества…» и завершаете рукопожатие. Шансы того, что это сотрудничество продлится и будет весьма плодотворным, в этом случае значительно увеличатся.

Прикладные технологии воздействия в политике

Такие методы, как «метафоризация», «рефрейминг», «милтон - моделирование», «моделирование выбора» и другие в адаптированном виде использовались в коммуникативном управлении многими избирательными кампаниями. «Информационная» война, организованная на выборах и Госдуму России в 1999 году против блока «Отечества – Вся Россия» – наиболее яркий пример эффективного применения психотехнологий. Основной объём коммуникации этой избирательной компании происходил с помощью такого технического канала массовой коммуникации как телевидение (прим. автора: возможно, потому, что для печатных изданий характерна обратимость потока информации – прочитав часть материала и почувствовав необычные формы его подачи, избиратель может вернуться к предыдущей части и обнаружить факт попытки оказать на него воздействие).

После цикла передач С. Доренко на канале ОРТ консалтинговой группой «управление PR» в 1999 году было проведено комплексное исследование, включавшее в себя социологический опрос. Выяснилось, что значительная часть респондентов резко изменила свое мнение к блоку «ОВР» в худшую сторону, однако никак не призналась в том, что на них повлияли передачи С. Доренко, и считала, что и ранее их отношение к Лужкову было отрицательным.

М. Григорьев анализирует основные методы воздействия, применявшиеся в передачах С. Доренко. Одним из таких методов является «ложный выбор» или «выбор без выбора». Суть его состоит в предложении такого набора вариантов выбора, каждый из которых приводит к необходимому результату. В одной из передач С. Доренко был озвучен следующий текст: «Мы не можем с точностью утверждать, какие именно милиционеры оцепляют подмосковные леса в те дни, когда Юрий Лужков отправляется охотиться в имение своего сына Михаила Юрьевича. Местные жители в тех краях говорят, что кругом стоит ОМОН. Возможно, они наивные люди и принимают за ОМОН ту самую отборную тысячу лужковской охраны. Возможно, ничего они не путают, и для охраны лужковской семьи, когда она отправляется в лес, и вправду снимают со службы подразделение ОМОНа».

В этом тексте телезрителю предлагался выбор между ОМОНом и «отборной тысячей охраны», но при этом каждый из этих вариантов был связан с «оцеплением подмосковных лесов» для Ю. Лужкова.

Следующий метод воздействия Максим Григорьев охарактеризовал, как метод «наклеивания ярлыков», имеющего своей целью создание негативного отношения к обозначаемому им объекту. При «наклеивании ярлыка», по мнению Григорьева, использовались всевозможные стереотипы, предрассудки, негативные оценки, с которыми связывался необходимый объект. Ярлык «квалифицировал» объект как что-то, чего аудитория боится, что ненавидит, к чему испытывает отвращение, находит подозрительным или нежелательным и т.д.

В работах М. Эриксона подобною технику воздействия можно встретить под названием «техника якорения». С. Горин считает, что «техника якорения» имеет прямое отношения к условным рефлексам и связывает её с работами И.П. Павлова по физиологии высшей нервной деятельности. Горин дает свойствам «якоря» такую формулировку: «…якорь называют положительным, если он способствует развитию реакции или связан с положительными эмоциями, и отрицательным, если он способствует угашению определенной реакции или связан с отрицательными эмоциями». В повседневной жизни, по мнению Горина, мы встречаемся с огромным количеством неосознаваемых нами условных рефлексов. «Якоря», соответственно, могут быть визуальными, аудиальными, кинестетическими (последние вызывают наиболее сильную реакцию) и др. Искусство применения «якорей» при использовании измененного состояния сознания и манипуляции им основывается на удачно выбранном моменте для постановки «якоря», удачно выбранном типе «якоря» и удачном воспроизведении уже поставленного «якоря».

Существует большое количество примеров постановки и использования «якорей» в ходе избирательных кампаний политиками. Наиболее часто это происходит на различных выступлениях, в ходе встреч с общественностью, в процессе теледебатов и т.д. Политик может вспомнить «невзначай» действия своего оппонента в прошлом, его крах или промах, затронувший интересы многих простых людей и прочее.

Близкой к технике «наклеивания ярлыков» является, по мнению Максима Григорьева, метод «проблема–решения». Суть его в том, что после создания у целевой аудитории необходимого отношения к объекту дается установка на осуществления определенных действий (либо воздержания от них, либо непрепятствование осуществлению действий). Основной и важнейшей частью этой техники является создание идеи существования некой угрозы (проблемы). В качестве проблемы может использоваться угроза потери жизни, здоровья, статуса, семьи, комфорта, и т.д. Создание негативного отношения к оппонентам Ельцина, к примеру, сопровождалось внушением идеи об угрозе, позитивного отношения к лидеру блока «Медведь» - с избавлением этой угрозы. В качестве угрозы Доренко использовал взрывы в Москве, которые напрямую связывались с Ю. Лужковым, и на которого «переносилась» вина за них.

Вскользь хотелось бы упомянуть еще об одной речевой технике воздействия часто применяющейся в процессе проведения избирательной кампании. Это использование скрытых команд через отрицание, в частности при помощи модального оператора «НЕ».

По мнению ряда авторов (С. Горина, А. Ситникова, М. Спаркса, Д. Гриндера, Р. Бэндлера и других) у отрицаний есть интересное свойство – они существуют в языке, но не в подсознании. К примеру, чтобы принять фразу «вас ничто не беспокоит, не волнует, не тревожит» - прежде всего, себе необходимо предоставить (прочувствовать) все эти эмоции, а уж затем нейтрализовать их в соответствии с заданной командой.

Приведу еще один маленький пример: команда «не поскользнись» означает, что у человека, прежде всего, появляется необходимость представить в своем внутреннем опыте, что означает это действие, и только потом не сделать этого. Таким образом, эта команда дает в подсознание прямое указание сделать не что иное, как поскользнуться.

«Эффект плацебо» и «эффект ноцебо».

Ян Мак-Дермотт и Джозеф О’Коннор утверждают, что плацебо является тем лекарством, которое подверглось самому большому количеству строгих клинических испытаний и которое является наиболее часто используемым лекарством на протяжении всей истории медицины. Плацебо оказалось так хорошо изученным потому, что все лекарства проходят дважды слепое испытание, в ходе которого проверяется их эффективность и побочные эффекты. Группе пациентов выдается либо испытуемое лекарство, либо инертное вещество – плацебо. Ни испытатели, ни пациенты не знают, кто получает лекарство, а кто – плацебо. Пациенты не должны знать, потому что их ожидания влияют на результаты. Исследователи не должны знать, потому что их собственные убеждения и ожидания оказывают влияние на пациентов, склонных улавливать намеки в тоне голоса и жестах испытателя. Подобных дважды слепых экспериментов по изучению эффективности плацебо при облегчении болевых ощущений было проведено множество. По данных американских специалистов, уменьшение боли с помощью плацебо составило 55 % того уменьшения, которого можно добиться с помощью морфия. Эффективность плацебо при лечении депрессии составляет 59 % эффективности психотропных лекарств.

Знаменитый терапевт ХІХ в. М. Я. Мудров окружил свои рецепты ритуалом. Он лечил «специальными порошками»: золотыми, серебряными и «простыми» (по цвету бумаги, в который они были завернуты). В руках великого клинициста эти порошки творили чудеса, излечивали многие заболевания… И только после его смерти выяснилось, что в состав порошков входил всего-навсего хорошо перемолотый мел (Кондрашенко В., Донской Д. Общая психотерапия).

Когд