Мет Колиборн: Почему ум украинцев напрямую не связан с их богатством?

Первую часть доклада Мета Колиборна читайте здесь. 

Вы думаете, если вы построили самую лучшую в мире мышеловку, к вам не зарастет народная тропа? Чушь. Полная чушь! В мире есть миллионы идей, но успешными станут лишь те, о которых услышат. Совсем другой вопрос – как сделать так, чтобы о них услышали.

С технической стороны, вы должны продумать, как люди смогут узнать о вашем продукте. Поскольку вы – не эксперт в данном вопросе, вам не стоит ожидать, что венчурные капиталисты сами расскажут вам, сколько вы потратите на маркетинг, сколько – на пресс-конференции и так далее. Венчурных капиталистов интересует лишь, сколько будет стоить каждый из ваших клиентов или потребителей. Только тогда они смогут сделать для себя простые калькулляции. Они будут смотреть на показатель дохода, получаемого вами с клиента, и показатель затрат на приобретение этого клиента.

Помните, простота в планово-финансовой документации – самое важное. При этом, будьте реалистичны. Мне часто доводилось на инвестиционных собраниях задавать вопрос: «Кто будет пользователем данного продукта?» И вы не поверите, но каждый раз мне отвечали одно и то же: «Это будет любой в мире пользователь мобильного телефона». Потом я смотрю в бизнес-план, в котором говорится, что потенциальный рынок для сбыта продукта – 4 миллиарда людей. Ну скажите, кто может в такое поверить?

Помните о концепции адресного рынка. В реальности, скольких из 4 миллиардов пользователей мобильных телефонов вы сможете заполучить в качестве клиентов? И сколько существует конкурентов, стремящихся к тому же самому, что и вы?

И если мы ведем речь о Интернете, задайте себе простой вопрос – какой процент пользователей вашей программы уйдет по истечении бесплатного двухнедельного срока пользования вашей программой? Всегда нужно помнить об этом, составляя свой бизнес-план.

Когда я назвал статью расходов по привлечению клиента, следует включить сюда и расходы на «удержание» клиента, на то, чтобы клиент продолжал пользоваться вашим продуктом.

Финансы – дьявольская работа. Но не считайте объем проведенной работы мерилом ее качества. Придерживайтесь простоты. Наилучшим вариантом будет составление так называемого поэлементного плана.

Поэлементный план вместо множества чисел содержит лишь фундаментальные бизнес-показатели.

Первый показатель плана – ваши клиенты. Далее – ваше местонахождение. В общем, это все. Остальные части своего бизнес-плана вы можете построить с использованием этих базовых показателей. Когда инвесторы смотрят на ваш бизнес-план, в котором говорится, что удержание лояльности одного клиента будет стоить пять долларов, они смогут быстро сравнить данную статью расходов с показателями других компаний на рынке, предоставляющих аналогичные услуги. И сразу же поймут, можно ли доверять вам.

Но с другой стороны, если вы покажете инвесторам 20 штук высокотехнологичных лицензий на Oracle... вы потеряете их доверие. Они просто не поймут вас, это не имеет для них никакого значения. Большинство венчурных капиталистов пришли из банковской индустрии, и они не знают, сколько технолгических сервисов вам нужно для поддержки вашего портала. Просто потому, что они не знают, что такое поддержка портала. Но они могут сравнить вышеуказанные базовые показатели с показателями других фирм и таким образом, получить объективное представление о вашем бизнесе. Так придерживайтесь же простоты и сфокусируйтесь на главных цифрах. Деньги, доход, прибыль.

Если уж вы продаете свой товар реальным людям, будьте реалистом. Если для вашего бизнеса необходимы менеджеры по продажам, реально оцените количество сделок, которые они смогут закрыть. Покажите в бизнес-плане, каким будет средний доход на одного потребителя. И таким образом, вы дадите возможность венчурным капиталистам быть циничными. Даже если вы чересчур оптимистичны, капиталист сможет понять, что он не останется в проигрыше, даже если получит половину от заявленной в вашем бизнес-плане суммы прибыли.

Последнее и самое главное. Вы должны уметь продать свое видение идеи и самого себя. Лучший путь для представителей высокотехнолгичного бизнеса – сделать хорошую презентацию. Если вы проводите свою презентацию перед инвестором в первый раз, следует позаботиться о ее качестве. Луший способ произнести свою речь на докладе быстро и четко – постоянная тренировка. Если вы в своем выступлении перед инвестором уложитесь в 10 минут, у вас останется больше времени на подписание договора. Убедитесь в том, что ваши слова произносятся в правильное время в правильном месте. Фраза «Как дела?», произнесенная в баре, возможно, даст вам минутный разговор с инвестором в лифте. Но никак не 20-минутный доклад в его присутствии.

Честно говоря, большинство презентаций в индустрии имеют 6 или 10-минутный лимит. Поэтому, лишняя практика в зачитывании докладов вам не помешает. Но даже если у вас есть 25-30 минут для разговора с инвестором, вы должны быть сфокусированы. Нельзя позволять себе фразы вроде «О, я забыл еще рассказать вот о чем...», «Да, вот это и вот еще мы тоже можем делать...» Время - ключевой показатель доклада и это требует серьезной практики.

________