Телемаркетинг vs. интернет-продажи: что эффективней?

Наибольшую же результативность дает применение комбинированных методов продаж. Такого мнения придерживается Елена Гуцул, заместитель коммерческого директора ГК eCall.

Телемаркетинг - пример "активных" продаж. Тут инициатива исходит от производителей товаров или непосредственных продавцов, которые определяют целевую аудиторию, изучают потребности потенциальных клиентов, связываются с ними, описывают преимущества товара и т. д. А через интернет-магазины, напротив, осуществляются "пассивные" продажи - когда клиент "дозрел" до покупки сам.

Эксперт ГК eCall отмечает, что более высокая результативность телемаркетинга особенно прослеживается на примере продаж услуг массового использования - таких, как подключение к Интернету, спутниковому телевидению и т. п. "Если же говорить о товарах массового потребления, то они лучше всего продаются, если применять комбинированные методы, - говорит Елена Гуцул. - Например, эффективна предварительная рассылка каталогов, буклетов или других способов визуального представления товаров с последующим обзвоном получателей. Кроме того, все большей популярностью пользуются продажи через интернет-магазины с последующим телемаркетингом - это тоже повышает эффективность по сравнению с применением методов по отдельности".

Еще одна сильная сторона телемаркетинга по сравнению с интернет-продажами состоит в том, то продавец может делать акцент на преимуществах того или иного товара, не позволяя потребителю самому разбираться в возможных недостатках. Эффективность продаж при телемаркетинге составляет в среднем 1,5-5% при "холодной" базе контактов (база-основа для первоначального обзвона), а при "горячей" (база клиентов, отреагировавших на предварительный обзвон или рассылку) может достигать и 30-40%, отмечает эксперт ГК eCall.