Олег Попенко: “Матеев был мастер получать супер-выгодные условия…”

О.П.:  – Сергей, бесспорно, одиозный руководитель. Как и любая сильная и личность, Матеев имел супер-сильные отношения и уважение со стороны одних клиентов, и менее благоприятные отношения с другими. То есть клиенты ADV делились на тех, кто его любит или не любит.

Наверняка, что среди клиентов ADV есть те, кто свободно вздохнул, возрадовавшись тому, что, наконец, пришли новые люди, а этот человек покинул агентство. Но были и те, кто задергался, сомневаясь что им удастся получить условия, которые им давал Матеев. Сергей вообще был мастер получать супер-выгодные условия различными, только одному ему известными способами.

С другой стороны, руководство ADV прекрасно знает и тех, и других клиентов. Наверное, отношения будут строиться адекватно. В конце концов, надо быть очень умным человеком, чтобы отгрохать такой бизнес в Россси. Я думаю, что уж как удержать текущих клиентов, они знают. Специфика местного рынка в том, что существуют только два крупных агентства, у которых сравнимый уровень тарифов – это мы и АDV. Все другие – на порядок ниже. Поэтому крупный клиент, стоя перед выбором, куда ему податься, не всегда имеет достойное альтернативное предложение. Перспектива уйти в другое агентство зачастую означает еще необходимость достраивать его до соответствующего уровня.

Таким клиентам АDV, как Nestle или Unilever, трудно начать с белого листа, что, по сути, означает для них решение пойти в другое агентство. С другой стороны, Nestle и Unilever принято считать конфликтными клиентами. Поэтому на тех рынках, где у Interpublic есть оба медийных юнита - Universal и Initiative - они предпочитают обслуживаться в разных агентствах. Традиционно Nestle — это клиент Universal, которое в естественной форме в Украине не присутствует. Конфликт Unilever-Nestle — это очень сложная тема, которую, очевидно, группе АDV придется решать уже в ближайшее время. Создание украинским Initiative внутри себя агентства Integra — одно из возможных решений, хотя и не единственное (тот же Матеев, к примеру, собирался разводить конфликтных клиентов с помощью FCB — AdReport). На большинстве рынков Unilever работает с MindShare. Это агентство выиграло тендер по Unilever на таком крупнейшем рынке, как США. Поэтому у недавно открывшегося в Киеве офиса MindShare есть хорошая база для того, чтобы посражаться за Unilever в Украине.

Что касается конкуренции АDV на рынке с тем же D’Arcy и Starcom — MediaVest, то, как ни странно, она выражена меньше, чем с кем бы то ни было. Большинство клиентов у нас конфликтуют, поэтому мы не можем претендовать на клиентов друг друга. Nestle — Kraft, Nestle — Mars, Unilever — P&G, J&J — P&G, JTI — PM, Interbrew (Черниговское) — EFES (Чорномор) и т.д. Взаимоинтересными могут сегодня быть не более 20% клиентской базы. Это не самый большой уровень конкуренции. А перетекание из пустого в порожнее – в смысле, из хорошего в лучшее – в этом никто из клиентов не заинтересован: ни клиенты, ни крупные каналы. Крупные игроки не заинтересованы в монополисте. Я, скорее, предвижу борьбу нас больших против подрастающего поколения, которому в первую очередь интересно отхватить тот большой кусок пирога, который сегодня есть у АDV и D’Arcy.

(Полная версия материала — в AdReport # 2(4) ‘2002/